茶會的余波比預(yù)想中更為洶涌。
善財童子點頭，領(lǐng)航者公司愿意牽頭開發(fā)正太鐵路工業(yè)區(qū)的消息，如同在滾沸的油鍋里又澆進一瓢熱水，瞬間在太原商界炸開了花。
原先還在觀望、試探的各方勢力，再也坐不住了。
接下來的幾日，晉興銀行太原分行那尚未正式開業(yè)、仍在做最后布置的營業(yè)廳，門檻幾乎被踏破。
前來拜訪、洽談合作的商賈名流絡(luò)繹不絕，名片像雪片一樣遞進來，會客室的椅子幾乎沒涼過。
蘇婉貞展現(xiàn)出了驚人的精力和手腕。
她并未被這突如其來的熱潮沖昏頭腦，反而愈發(fā)沉靜從容。
每日，她都會親自抽出時間，接待這些訪客。周世安則在一旁，負責引薦和補充說明太原本地的情況。
她對來訪者并非一概接納，自有其一套清晰的衡量準則。
若是那些在太原口碑頗佳、素有誠信之名、產(chǎn)業(yè)也較為穩(wěn)健扎實的商號東家，如德盛隆綢緞莊的東家、永合源糧行的老板、復(fù)春堂藥鋪的掌柜等，蘇婉貞必定親自迎至門口，笑容溫婉，態(tài)度極為客氣。
“李東家快請坐，您家的綢緞料子，我在晉城時便常有耳聞，說是色澤耐久，童叟無欺。”
“王老板的糧行可是太原城的老字號了，穩(wěn)字當頭，難得難得。”
“趙掌柜懸壺濟世，仁心仁術(shù)，婉貞敬佩。”
她并不急于深談具體項目，而是先與對方品茶閑談，細細詢問其家業(yè)經(jīng)營狀況、主打貨品、市場口碑，甚至偶爾會聊起對方家中的子弟學業(yè)，顯得親切而真誠。
在確認對方確是踏實做事、名聲清白的商家后，她便會對周世安微微頷首。
周世安心領(lǐng)神會，便會取出早已備好的、印制精美的《戰(zhàn)略合作意向書》。
“李東家，”蘇婉貞會微笑著將意向書推過去，“領(lǐng)航者與晉興初到寶地，亟需與您這般根基深厚、信譽卓著的伙伴攜手共進。具體合作事宜，涉及倉儲、物流、原材料供應(yīng)、甚至是未來工業(yè)區(qū)內(nèi)的店鋪招商，都可從長計議。今日，不妨先簽下這份意向書，表明你我雙方攜手合作、互惠互利之誠意。后續(xù)細節(jié)，可由下面的人慢慢磋商，您意下如何？”
這份意向書條款框架清晰，卻并不拘泥細節(jié)，主要表達了優(yōu)先合作、信息共享、互利互惠的原則性意向。
對于這些正愁找不到門路與新貴搭上線的老字號來說，這無疑是雪中送炭，更是對其信譽和地位的一種肯定。
幾乎無人拒絕。
每每此時，來訪者都會滿面紅光，鄭重其事地簽下名字，蓋上商號印章，仿佛拿到了一張通往未來的寶貴船票。
然而，若是遇到那些素有名聲不佳、或是投機色彩濃厚、急于想通過關(guān)系套取貸款或拿地的商人，蘇婉貞的態(tài)度便會冷淡下來。
她依舊會保持禮貌，但會談時間會明顯縮短，話題也僅限于泛泛而談，絕不深入，更不會提及任何意向書。往往幾句閑談后，她便會讓周世安代為送客，借口往往是總行還有要事處理或稍后還有預(yù)約。
幾日下來，太原商圈里漸漸傳開：晉興銀行的蘇行長，眼光毒得很，為人卻公道。想跟她合作，歪門邪道走不通，還得是自身硬扎、名聲清白才行。
這種廣結(jié)善緣、擇優(yōu)而合的策略，效果立竿見影。
一方面，晉興銀行和領(lǐng)航者公司迅速編織起一個以優(yōu)質(zhì)本地商戶為主的初級合作網(wǎng)絡(luò)，積累了寶貴的人脈和口碑。另一方面，也無形中抬高了自己的身價和門檻，將那些心思不正者拒之門外，避免了后續(xù)許多潛在的麻煩。
簽下的那一份份戰(zhàn)略合作意向書，被周世安仔細整理歸入分行檔案，今后作為分行的客戶處理。
它們像一顆顆種子，被撒入土壤，雖然尚未開花結(jié)果，但所有人都知道，只要時機成熟，灌溉以資金和項目，這些種子必將萌發(fā)出驚人的生機。
蘇婉貞站在辦公室窗前，看著樓下依舊車水馬龍、訪客不斷的景象，對身邊的周世安輕聲道：“周行長，根基須扎得正，扎得穩(wěn)，日后才能枝繁葉茂。這些人，才是我們真正可以依托的伙伴。”
周世安躬身應(yīng)是，心中對這位年輕的總行長更是佩服了幾分。這份遠見和定力，絕非尋常人物能有。他仿佛已經(jīng)看到，一張以晉興和領(lǐng)航者為核心、輻射太原乃至整個山西優(yōu)質(zhì)商業(yè)資源的大網(wǎng)，正在從容不迫地鋪開。
幾日紛擾過后，真正的大魚，開始試探著浮出水面。
來訪者的名帖規(guī)格悄然發(fā)生了變化。
之前多是些綢緞莊、糧行、藥鋪的東家，如今遞進來的，則是太原晉華紡織廠、光明電燈股份有限公司、西北機器制造廠這類名頭。
這些企業(yè)的代表，氣質(zhì)也截然不同，少了些商賈的圓滑，多了幾分實業(yè)家的沉穩(wěn)與技術(shù)人員的專注，言談間不離設(shè)備更新、技術(shù)引進、流動資金、電力負荷等專業(yè)詞匯。
首先到訪的是晉華紡織廠的經(jīng)理，一位戴著金絲眼鏡、眉宇間帶著憂色的中年人。他帶來的不是合作意向，而是一本厚厚的、數(shù)據(jù)詳盡的困境報告。
“蘇行長，林先生，敝廠現(xiàn)有紗錠兩萬，布機五百臺，本是太原乃至山西紡織業(yè)的翹楚。”
經(jīng)理語氣沉重，“然機器多是前清光緒年所購，老舊不堪，效率低下，故障頻發(fā)。所產(chǎn)紗布，質(zhì)次價高，莫說與滬上、天津的日資、英資廠競爭，便是自保也難。廠內(nèi)上千工人，嗷嗷待哺。鄙人此番冒昧前來，非為別的，實是懇請晉興銀行，能否提供一筆低息貸款，用于購置新式紗錠和自動布機？此乃救命之舉！”
他遞上報告，上面詳細列明了所需款項、設(shè)備型號及預(yù)期的效益提升。
緊接著是光明電燈公司的總工程師，一位穿著西裝卻滿手油污漬的中年人。
他帶來的問題更為具體：“蘇行長，太原用電需求日增，敝公司發(fā)電機組已超負荷運轉(zhuǎn)，亟需擴建電廠，新增發(fā)電機組。然一臺進口機組，所費不貲。且即便有了機組，燃煤供應(yīng)、輸配電線路改造，無一不是吞金的巨獸。省府無力支持，尋常商號更不敢問津。聽聞領(lǐng)航者有意投資實業(yè)，不知對此等基礎(chǔ)公用事業(yè)，可有興趣？”
西北機器制造廠的廠長則更為直接，他帶來的甚至不是困境，而是一個雄心勃勃卻卡在資金門檻上的計劃：“蘇行長，敝廠能修能造，眼下正太鐵路及同蒲路延伸在即，沿線礦廠亦需大量機械。若能引進德國克虜伯的幾臺核心母機，再聘兩位德籍工程師，敝廠便能承接火車頭部件、礦山機械乃至簡易機床的制造！此為替代進口、實現(xiàn)自主之第一步！然則，”他搓了搓手，苦笑一聲，“這第一步，就得邁出去至少三十萬現(xiàn)洋。”
這些企業(yè)，個個都是吞金巨獸，它們所面臨的已不是簡單的流動資金短缺，而是關(guān)乎產(chǎn)業(yè)升級、技術(shù)迭代、規(guī)模擴張的戰(zhàn)略性投資缺口。數(shù)額巨大，風險亦高，但一旦成功，其對山西實業(yè)帶來的拉動效應(yīng)，將不可估量。
蘇婉貞應(yīng)對得越發(fā)謹慎。
她仔細傾聽，翻閱資料，卻不再輕易拋出那份戰(zhàn)略合作意向書。對于這些項目，意向已不足夠，需要的是實實在在的盡職調(diào)查、風險評估和苛刻的合約條款。
“晉華紡織的困境，我等深表理解。設(shè)備更新確為當務(wù)之急。晉興可派專員赴廠，實地核查賬目、設(shè)備現(xiàn)狀及市場前景，再議貸款可行性及抵押條件。”
“電廠擴建，關(guān)乎全城民生及工業(yè)動力，領(lǐng)航者極有興趣。請貴公司提交詳盡的擴建方案、預(yù)算及未來十年盈利預(yù)測，我方需組織專家論證。”
“西北廠計劃頗有見地。引進設(shè)備與技術(shù)，乃強國之基。三十萬之數(shù)非同小可，請廠方提供德方報價、技術(shù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議草案及詳細市場分析報告。此外，領(lǐng)航者或需占一定股比，參與管理，以確保投資安全與技術(shù)落地。”
她的回應(yīng)專業(yè)、冷靜，既表達了合作的可能性，又設(shè)立了極高的門檻和嚴格的程序，將純粹的求助變成了嚴肅的商業(yè)談判。
與此同時，另一股清新的潛流也開始涌動。
幾個穿著學生裝或洋派西服的年輕人，鼓起勇氣，遞上了他們略顯簡陋的名片——振興化學工業(yè)社、太原無線電器材研習所、三晉新式農(nóng)具推廣公司。
這些年輕人，有的是國內(nèi)新式學堂畢業(yè)，更有兩位是剛從日本、德國歸來的留學生。他們帶來的不是沉重的報告，而是熾熱的夢想、新穎的理念和一些雖顯粗糙卻充滿巧思的樣品或圖紙。
“蘇行長！我們能用本地煤炭煉出焦炭，并提取氨水、焦油等副產(chǎn)品，此乃化工之基！”
“我們正在試制礦石收音機，雖簡陋，但若能規(guī)模化，信息傳播將大為改觀！”
“這是我等設(shè)計的新式犁鏵和打谷機，比舊式農(nóng)具效率提升三成不止！只需一筆錢建個小作坊…”
他們眼神熾熱，言語間充滿了改變世界的激情，卻也對市場、資本、管理近乎懵懂。
面對他們，蘇婉貞的神色柔和了許多。她耐心地聽著那些略顯激動的闡述，甚至拿起那些簡陋的樣品仔細端詳。
“想法很好。”她通常會先給予肯定，然后話鋒一轉(zhuǎn)，提出現(xiàn)實的問題，“但化工生產(chǎn)，安全與環(huán)保如何解決？無線電器材，元件從何而來？農(nóng)具推廣，農(nóng)戶可愿接受，成本幾何？”
問題往往問得年輕人面面相覷，但他們眼中求知的火焰并未熄滅。
“這樣吧，”蘇婉貞會給出一個折中的方案，“諸位可將詳細的計劃書，哪怕是你們手寫的想法和圖紙，提交上來。晉興銀行下設(shè)有一個青年創(chuàng)業(yè)資助評估小組，會對有潛力的項目提供小額啟動資金或無息貸款，并安排經(jīng)驗豐富的掌柜給予商業(yè)指導(dǎo)。或許，未來領(lǐng)航者的工業(yè)區(qū)內(nèi)，可以給你們預(yù)留一小塊試驗場地。”
這并非巨額的投入，卻像是一扇微開的門，給了那些充滿銳氣卻無處著力的年輕人一線寶貴的希望。
送走又一波訪客，蘇婉貞輕輕揉了揉眉心。
周世安遞上一杯新沏的熱茶，感嘆道：“蘇行長，這真是冰火兩重天。一邊是嗷嗷待哺的巨艦，一邊是躍躍欲試的新苗。都是吞金的窟窿，卻也都關(guān)系著山西的未來。”
蘇婉貞接過茶杯，目光透過氤氳的熱氣，看向窗外太原城初春的天空。
“巨艦要修，不然會沉沒，拖累一整船的人。新苗更要扶，他們是未來的方向。晉興和領(lǐng)航者的角色，就是要在風險與收益、現(xiàn)實與未來之間，找到最恰當?shù)钠胶恻c。”
她抿了一口茶，語氣重新變得堅定：“通知領(lǐng)航者公司，盡快抽調(diào)精干賬房、懂洋文的經(jīng)理，以及機械、化工方面的顧問，組成一個特別項目評估組，火速趕來太原。這些項目移交給他們負責，我們只專注負責金融事項。”