一九一四年三月的太原城，春意漸濃，而比春風(fēng)更早感知到商業(yè)暖流的，是那些嗅覺靈敏的外國洋行。
晉興銀行即將發(fā)行新債、領(lǐng)航者公司即將主導(dǎo)開發(fā)正太鐵路工業(yè)區(qū)的消息，如同投入平靜湖面的巨石，激起的漣漪迅速蕩及洋行，終于引來了第一批主動上門的探訪者。
比利時華比公司駐并代表范德維爾德、意大利安薩爾多工程公司顧問馬里奧·羅西、丹麥?zhǔn)访芩构旧虅?wù)專員漢森，這三位背景各異卻同樣精明的歐洲商人，幾乎是前后腳地遞來了拜帖，請求會見晉興銀行總行長蘇婉貞女士。
會談被安排在新落成的晉興銀行太原分行那間充滿中西合璧風(fēng)格的會客室內(nèi)。
紫檀木的中式桌椅與皮質(zhì)沙發(fā)和諧共處，墻上掛著山水畫，茶幾上卻擺放著锃亮的銀質(zhì)咖啡具。
蘇婉貞今日特意選擇了一身寶藍(lán)色緙絲旗袍，從容地坐在主位。
三位洋行代表被同時引入。
簡單的寒暄和交換名片后，氣氛便迅速轉(zhuǎn)向務(wù)實。
范德維爾德首先開口，他中文流利，語氣沉穩(wěn)而直接：
“蘇行長，周行長，敝公司專注于鐵路及工礦設(shè)備，在華北地區(qū)已有多年經(jīng)營。
聽聞貴公司即將大手筆開發(fā)正太鐵路沿線工業(yè)區(qū)，令人欽佩。
無論是鐵路專用線的鋪設(shè)、廠區(qū)內(nèi)部軌道，還是礦山所需的提升、通風(fēng)、排水設(shè)備，華比公司都能提供最先進(jìn)、最可靠的產(chǎn)品和技術(shù)支持。”他遞上精美的產(chǎn)品圖冊和業(yè)績清單。
馬里奧·羅西緊接著跟上，他的熱情幾乎要溢出胸膛，帶著濃重的意大利口音：
“蘇女士！奇跡！您創(chuàng)造了資本的奇跡！
安薩爾多擁有全歐洲最強大的重型機械制造能力！
發(fā)電廠的鍋爐、汽輪機！鋼鐵廠的軋機！
甚至是未來可能需要的鐵路機車！
我們都能提供！
而且，我們可以提供最優(yōu)惠的融資條件！”他揮舞著手臂，仿佛已經(jīng)看到了巨大的訂單。
漢森則顯得更為冷靜克制，他推了推金絲眼鏡，言簡意賅：
“史密斯公司，水泥生產(chǎn)設(shè)備、大型破碎機、研磨設(shè)備。
如果工業(yè)區(qū)建設(shè)需要自建水泥廠或涉及大量土石方工程，我們的設(shè)備是世界最優(yōu)選擇。效率，耐久性。”
他遞上的資料數(shù)據(jù)詳實，圖表清晰。
蘇婉貞安靜地聽著，臉上始終保持著雍容而略帶距離感的微笑。
她逐一翻閱著遞上來的資料，卻不急于對任何一家做出承諾。
待三人相繼介紹完畢，會客室內(nèi)短暫安靜下來。
蘇婉貞輕輕放下手中的咖啡杯，杯碟碰撞發(fā)出清脆的一聲輕響，將所有人的注意力都吸引過來。
“非常感謝三位先生遠(yuǎn)道而來，以及對晉興和領(lǐng)航者項目的關(guān)注。”
她的聲音溫和卻清晰，帶著一種不容置疑的分量，“諸位代表的企業(yè)，皆是在其領(lǐng)域內(nèi)享有盛譽的巨頭。你們所提供的設(shè)備與技術(shù)，也正是我們建設(shè)新山西所亟需的。”
她話鋒微微一轉(zhuǎn)：“然而，山西并非上海，亦非天津。此地民風(fēng)淳樸，亦講求實惠與長久。簡單的設(shè)備買賣，并非晉興與領(lǐng)航者尋求合作的最佳模式。”
三位代表的臉色稍稍凝重起來，知道真正的談判開始了。
“我們所期待的，”蘇婉貞目光掃過三人，緩緩道，“是能扎根于此、共同成長的戰(zhàn)略伙伴。不僅僅是賣方與買方的關(guān)系。”
“工業(yè)區(qū)的建設(shè)，是一個龐大的系統(tǒng)工程，需要持續(xù)的技術(shù)支持、人員培訓(xùn)、甚至零配件的本地化供應(yīng)。
我們希望合作伙伴，不僅能提供優(yōu)質(zhì)的設(shè)備，更能帶來先進(jìn)的管理經(jīng)驗和長久的技術(shù)服務(wù)承諾。”
她看向范德維爾德：
“華比公司在鐵路礦業(yè)經(jīng)驗豐富，可否考慮在太原設(shè)立一個常駐的技術(shù)服務(wù)處？
并承諾在未來三年內(nèi)，為工業(yè)區(qū)培訓(xùn)至少五十名合格的設(shè)備操作與維護(hù)工程師？”
她轉(zhuǎn)向馬里奧·羅西：
“安薩爾多的融資條件很有吸引力。
但我們更希望，部分核心部件能在未來逐步實現(xiàn)國內(nèi)采購或組裝，以降低長期維護(hù)成本。
貴公司是否愿意就此進(jìn)行技術(shù)合作的探討？”
最后她對漢森說：
“史密斯公司的設(shè)備以耐用著稱。
若我們采購，希望貴公司能提供覆蓋整個工業(yè)區(qū)建設(shè)周期的專家現(xiàn)場指導(dǎo)，并確保十年內(nèi)的零部件供應(yīng)價格穩(wěn)定。”
她的要求，條條都超出了簡單的貿(mào)易范疇，直指技術(shù)轉(zhuǎn)移、本地化服務(wù)和長期綁定。
“諸位先生，”蘇婉貞身體微微前傾，語氣真誠而有力，“山西市場潛力巨大，但開發(fā)之初，亦需投入與培育。
晉興與領(lǐng)航者愿意作為諸位打開山西乃至整個中國內(nèi)陸市場的橋梁與基石。
但這需要雙方的共同努力與信任。
我們提供市場準(zhǔn)入和本土資源，希望換取諸位最先進(jìn)的技術(shù)、最優(yōu)惠的合作條件以及最真誠的長久承諾。”
“這是一種互相支持，互相成就的合作。唯有如此，我們才能共同在這片土地上，建造起真正堅實、繁榮的工業(yè)基礎(chǔ)。”
她說完，會客室內(nèi)陷入了一片沉思的安靜。
三位洋行代表交換著眼神。
蘇婉貞的提議無疑增加了他們的成本和風(fēng)險，但也描繪了一個遠(yuǎn)比單次銷售更誘人的長遠(yuǎn)藍(lán)圖——深度嵌入一個快速崛起的區(qū)域性工業(yè)體系，成為其不可或缺的一部分。
范德維爾德首先打破了沉默，他謹(jǐn)慎地措辭：
“蘇行長的遠(yuǎn)見令人敬佩。
設(shè)立技術(shù)服務(wù)處和培訓(xùn)工程師，華比公司原則上可以考慮，但具體規(guī)模和成本，需詳細(xì)評估。”
馬里奧·羅西則顯得更為興奮：
“技術(shù)合作？
哦！當(dāng)然！我們可以派工程師來！
安薩爾多最喜歡交朋友了！我們可以詳細(xì)談！”
漢森沉吟片刻，點了點頭：
“現(xiàn)場技術(shù)指導(dǎo)和長期零部件供應(yīng)保障，是合理要求。史密斯公司可以承諾。”
初步的意向在謹(jǐn)慎的氛圍中得以確立。
作為副行長的周世安適時地接過話頭，開始安排后續(xù)的具體技術(shù)對接和商務(wù)談判流程。
送走三位心思各異的洋行代表，蘇婉貞緩步走到窗邊，看著太原城漸漸亮起的燈火。
周世安走到她身后，低聲道：“行長，他們的條件似乎…”
“他們還在衡量。”蘇婉貞打斷他，語氣平靜，“讓他們看到我們的決心和潛力，也讓他們知道，進(jìn)入山西市場，必須按我們的規(guī)矩來。這不是乞討，而是合作。”
她轉(zhuǎn)過身，眼中閃爍著銳利的光芒：“真正的好戲，還在后頭。等工業(yè)區(qū)一動工，需要的不只是這幾家的設(shè)備。到時候，該著急的，就是他們了。”
歐洲的緊張局勢，或許正是一個壓價的絕好籌碼。
這一點，她心里清楚，但此刻還不必點破。