一九一四年三月的太原城,春意漸濃,而比春風(fēng)更早感知到商業(yè)暖流的,是那些嗅覺靈敏的外國洋行。
晉興銀行即將發(fā)行新債、領(lǐng)航者公司即將主導(dǎo)開發(fā)正太鐵路工業(yè)區(qū)的消息,如同投入平靜湖面的巨石,激起的漣漪迅速蕩及洋行,終于引來了第一批主動上門的探訪者。
比利時華比公司駐并代表范德維爾德、意大利安薩爾多工程公司顧問馬里奧·羅西、丹麥?zhǔn)访芩构旧虅?wù)專員漢森,這三位背景各異卻同樣精明的歐洲商人,幾乎是前后腳地遞來了拜帖,請求會見晉興銀行總行長蘇婉貞女士。
會談被安排在新落成的晉興銀行太原分行那間充滿中西合璧風(fēng)格的會客室內(nèi)。
紫檀木的中式桌椅與皮質(zhì)沙發(fā)和諧共處,墻上掛著山水畫,茶幾上卻擺放著锃亮的銀質(zhì)咖啡具。
蘇婉貞今日特意選擇了一身寶藍(lán)色緙絲旗袍,從容地坐在主位。
三位洋行代表被同時引入。
簡單的寒暄和交換名片后,氣氛便迅速轉(zhuǎn)向務(wù)實。
范德維爾德首先開口,他中文流利,語氣沉穩(wěn)而直接:
“蘇行長,周行長,敝公司專注于鐵路及工礦設(shè)備,在華北地區(qū)已有多年經(jīng)營。
聽聞貴公司即將大手筆開發(fā)正太鐵路沿線工業(yè)區(qū),令人欽佩。
無論是鐵路專用線的鋪設(shè)、廠區(qū)內(nèi)部軌道,還是礦山所需的提升、通風(fēng)、排水設(shè)備,華比公司都能提供最先進(jìn)、最可靠的產(chǎn)品和技術(shù)支持。”他遞上精美的產(chǎn)品圖冊和業(yè)績清單。
馬里奧·羅西緊接著跟上,他的熱情幾乎要溢出胸膛,帶著濃重的意大利口音:
“蘇女士!奇跡!您創(chuàng)造了資本的奇跡!
安薩爾多擁有全歐洲最強大的重型機械制造能力!
發(fā)電廠的鍋爐、汽輪機!鋼鐵廠的軋機!
甚至是未來可能需要的鐵路機車!
我們都能提供!
而且,我們可以提供最優(yōu)惠的融資條件!”他揮舞著手臂,仿佛已經(jīng)看到了巨大的訂單。
漢森則顯得更為冷靜克制,他推了推金絲眼鏡,言簡意賅:
“史密斯公司,水泥生產(chǎn)設(shè)備、大型破碎機、研磨設(shè)備。
如果工業(yè)區(qū)建設(shè)需要自建水泥廠或涉及大量土石方工程,我們的設(shè)備是世界最優(yōu)選擇。效率,耐久性。”
他遞上的資料數(shù)據(jù)詳實,圖表清晰。
蘇婉貞安靜地聽著,臉上始終保持著雍容而略帶距離感的微笑。
她逐一翻閱著遞上來的資料,卻不急于對任何一家做出承諾。
待三人相繼介紹完畢,會客室內(nèi)短暫安靜下來。
蘇婉貞輕輕放下手中的咖啡杯,杯碟碰撞發(fā)出清脆的一聲輕響,將所有人的注意力都吸引過來。
“非常感謝三位先生遠(yuǎn)道而來,以及對晉興和領(lǐng)航者項目的關(guān)注。”
她的聲音溫和卻清晰,帶著一種不容置疑的分量,“諸位代表的企業(yè),皆是在其領(lǐng)域內(nèi)享有盛譽的巨頭。你們所提供的設(shè)備與技術(shù),也正是我們建設(shè)新山西所亟需的。”
她話鋒微微一轉(zhuǎn):“然而,山西并非上海,亦非天津。此地民風(fēng)淳樸,亦講求實惠與長久。簡單的設(shè)備買賣,并非晉興與領(lǐng)航者尋求合作的最佳模式。”
三位代表的臉色稍稍凝重起來,知道真正的談判開始了。
“我們所期待的,”蘇婉貞目光掃過三人,緩緩道,“是能扎根于此、共同成長的戰(zhàn)略伙伴。不僅僅是賣方與買方的關(guān)系。”
“工業(yè)區(qū)的建設(shè),是一個龐大的系統(tǒng)工程,需要持續(xù)的技術(shù)支持、人員培訓(xùn)、甚至零配件的本地化供應(yīng)。
我們希望合作伙伴,不僅能提供優(yōu)質(zhì)的設(shè)備,更能帶來先進(jìn)的管理經(jīng)驗和長久的技術(shù)服務(wù)承諾。”
她看向范德維爾德:
“華比公司在鐵路礦業(yè)經(jīng)驗豐富,可否考慮在太原設(shè)立一個常駐的技術(shù)服務(wù)處?
并承諾在未來三年內(nèi),為工業(yè)區(qū)培訓(xùn)至少五十名合格的設(shè)備操作與維護(hù)工程師?”
她轉(zhuǎn)向馬里奧·羅西:
“安薩爾多的融資條件很有吸引力。
但我們更希望,部分核心部件能在未來逐步實現(xiàn)國內(nèi)采購或組裝,以降低長期維護(hù)成本。
貴公司是否愿意就此進(jìn)行技術(shù)合作的探討?”
最后她對漢森說:
“史密斯公司的設(shè)備以耐用著稱。
若我們采購,希望貴公司能提供覆蓋整個工業(yè)區(qū)建設(shè)周期的專家現(xiàn)場指導(dǎo),并確保十年內(nèi)的零部件供應(yīng)價格穩(wěn)定。”
她的要求,條條都超出了簡單的貿(mào)易范疇,直指技術(shù)轉(zhuǎn)移、本地化服務(wù)和長期綁定。
“諸位先生,”蘇婉貞身體微微前傾,語氣真誠而有力,“山西市場潛力巨大,但開發(fā)之初,亦需投入與培育。
晉興與領(lǐng)航者愿意作為諸位打開山西乃至整個中國內(nèi)陸市場的橋梁與基石。
但這需要雙方的共同努力與信任。
我們提供市場準(zhǔn)入和本土資源,希望換取諸位最先進(jìn)的技術(shù)、最優(yōu)惠的合作條件以及最真誠的長久承諾。”
“這是一種互相支持,互相成就的合作。唯有如此,我們才能共同在這片土地上,建造起真正堅實、繁榮的工業(yè)基礎(chǔ)。”
她說完,會客室內(nèi)陷入了一片沉思的安靜。
三位洋行代表交換著眼神。
蘇婉貞的提議無疑增加了他們的成本和風(fēng)險,但也描繪了一個遠(yuǎn)比單次銷售更誘人的長遠(yuǎn)藍(lán)圖——深度嵌入一個快速崛起的區(qū)域性工業(yè)體系,成為其不可或缺的一部分。
范德維爾德首先打破了沉默,他謹(jǐn)慎地措辭:
“蘇行長的遠(yuǎn)見令人敬佩。
設(shè)立技術(shù)服務(wù)處和培訓(xùn)工程師,華比公司原則上可以考慮,但具體規(guī)模和成本,需詳細(xì)評估。”
馬里奧·羅西則顯得更為興奮:
“技術(shù)合作?
哦!當(dāng)然!我們可以派工程師來!
安薩爾多最喜歡交朋友了!我們可以詳細(xì)談!”
漢森沉吟片刻,點了點頭:
“現(xiàn)場技術(shù)指導(dǎo)和長期零部件供應(yīng)保障,是合理要求。史密斯公司可以承諾。”
初步的意向在謹(jǐn)慎的氛圍中得以確立。
作為副行長的周世安適時地接過話頭,開始安排后續(xù)的具體技術(shù)對接和商務(wù)談判流程。
送走三位心思各異的洋行代表,蘇婉貞緩步走到窗邊,看著太原城漸漸亮起的燈火。
周世安走到她身后,低聲道:“行長,他們的條件似乎…”
“他們還在衡量。”蘇婉貞打斷他,語氣平靜,“讓他們看到我們的決心和潛力,也讓他們知道,進(jìn)入山西市場,必須按我們的規(guī)矩來。這不是乞討,而是合作。”
她轉(zhuǎn)過身,眼中閃爍著銳利的光芒:“真正的好戲,還在后頭。等工業(yè)區(qū)一動工,需要的不只是這幾家的設(shè)備。到時候,該著急的,就是他們了。”
歐洲的緊張局勢,或許正是一個壓價的絕好籌碼。
這一點,她心里清楚,但此刻還不必點破。