第26章冖式營銷法則
會議室內,李杰指尖敲擊著桌面,等到所有人全部就位,他打開了PPT。
“兄弟們,這就是我們下一階段的任務。”
話音剛落,辦公室內的其他人都把目光投向投影布。
【小米手機品牌營銷企劃】
小米?
看到這個名字,在場的人不由面面相覷。
啥啊?
這是?
此時,小米是真的沒有什么知名度。
“小米是一家新成立的智能手機品牌。”
李杰并沒有繼續打開PPT,而是干巴巴的介紹。
“他們的創始人是前金山軟件的CEO,根據他們提供的資料,他們要用互聯網模式顛覆傳統手機行業,做年輕人買得起的頂級性能手機。”
“現在,你們覺得難點在哪?”
李杰的目光掃過眾人,直接點名道。
“冬瓜,你說說。”
“品牌零認知。”
冬瓜用手指撓了撓后腦勺。
“諾基亞、摩托羅拉、三星,這些都是知名的巨無霸企業,消費者憑什么信一個沒聽過的新牌子?”
“尤其是手機這種比較‘貴’的東西。”
“曉嬈,你說說。”
李杰繼續點名。
“性能參數雖然堆料很猛,高通雙核處理器、1GB RAM、4英寸屏。”
孫曉嬈一邊翻著資料,一邊道。
“但供應鏈是新組建的,品控、產能、售后都是未知數,一旦大規模發售,任何瑕疵都會被放大一萬倍。還有……”
“外觀方面,好像沒有特別的亮點。”
隨后,李杰繼續點名。
“我覺得系統也是一個問題,小米畢竟是一個陌生的品牌,沒有知名度,很難讓消費者相信。”
“……”
“工廠也是問題,自己沒有品牌工廠,全是代工,如果被消費者知道,恐怕很難取信于人。”
“……”
“老大,我覺得這個案子不太好做,手機是高科技行業,說服消費者的難度很高。”
“……”
“沒錯,我贊同老隋的觀點。”
“……”
反正在下屬的眼中,這個案子的難度非常之高,幾乎沒有什么優點,不過,李杰并沒有覺得煩躁。
那是意料之中的事。
一個新品牌想要做起來,哪有那么容易?
“好了。”
李杰拍了拍手。
“大家的意見我都聽了,是,這個案子的難度是很高,但,正是因為難,所以才找我們。”
“不是嗎?”
此話一出,在場的人紛紛面露笑容。
是啊。
簡單的案子怎么會專門找到他們?
硬骨頭,他們又不是沒有啃過。
看看東鵬去年三四季度的銷量,增長率一直維持著200%左右,勢頭猛地一批。
紅牛那邊都在圍追堵截。
雙方打起了經銷商爭奪戰。
尤其是下沉市場的份額,東鵬憑借低價+洗腦廣告,從紅牛口中搶過了三分之一的份額。
三分之一,看著不多,但這只是一年的變化。
不夸張的說,東鵬的勢頭比當年非常可樂大戰可口、百事還要猛。
想當年,百事和可口那是對非常可樂進行大規模的絞殺。
相較而言,紅牛的統治力要弱一點。
因為紅牛不具備價格優勢,百事可樂、可口可樂和國產可樂并沒有拉開價格差。
雙方的批發價、零售價都差不多。
東鵬不一樣。
價格要比紅牛便宜一半,有這個優勢,紅牛還怎么打?
而今。
【你的能量超乎你想象】已經成了東鵬標志性的廣告語,深入人心。
“這一次。”
說著,李杰走到白板面前。
“我們的核心策略,就四個字……”
“揚長避短!”
“揚長避短?”
眾人紛紛面露思考,對著桌上的資料進行思考。
“沒錯。”
李杰繼續在白板上寫道。
“小米最最核心的優勢是性價比!”
“沒有中間商賺差價!”
說話間,他又在白板上寫下后面這句話,同時還標注了重點。
瓜子,對不起了。
【沒有中間商賺差價】這句廣告詞太吉爾洗腦了,不用白不用。
關鍵它還很契合小米的生態。
小米走的不是線下分銷路線,至少現在沒有走,全部是直銷。
傳統的經銷路線是廠商——總代理——省代——區域代理——終端。
即使總代和省代二合一,還是有三層。
總代、區域代理、終端門店,他們又不是做慈善,總得留下一定的利潤空間。
不說多了,代理3-5個點,終端門店10個點,單單這一塊,保底就要給15-20%的空間。
這還是成熟品牌給出的空間。
新品牌如果把利潤空間壓到這么低,誰踏馬給你賣東西啊?
賺這么點,不如去做一些知名的大品牌。
所以。
小米不走分銷路線是對的。
直銷更好,把利潤空間讓利給消費者,讓用戶享受到實實在在的讓利。
這也是小米成功的關鍵。
但。
酒香也怕巷子深。
想要讓一個新品牌迅速進入大眾視野,正常情況下,有點難。
性價比最高的路線是營銷個人,以個人魅力替代部分品牌魅力,然后再把個人魅力轉嫁到品牌上。
這就是日后小米走的路線,也是方案中的核心。
核中核!
接下來幾天,李杰帶著核心團隊穿梭在中關村各大賣場和高校周邊的手機店。
自己走訪只是一個補充而已,專業的數據都是花錢買來的。
當然。
該做的數據調查還是要做的。
具體執行也簡單,找一些兼職團隊,讓冬瓜他們帶著兼職人員搜集數據。
主流手機的定價、特定用戶群體的品牌認知度、接受度、購買智能手機的需求等等。
都在他們的情報搜集范圍之內。
這一塊是自費的。
想要中標,怎么可能一點投入都沒有?
是的。
李杰他們并不是唯一收到邀請的公司,他們還有好幾家對手。
具體有幾家,黎強沒說,萬軍更不可能告訴他們。
小米的策略和大多數甲方一樣,要優中選優,最大限度的榨干乙方的剩余價值。
站在商業的角度,這么做完全沒問題。
大家都是這么做的。
……
一周后。
同樣的會議室,同樣的人員。
討論在繼續。
輪到個人發言時,冬瓜語速飛快道。
“性價比是我們的絕對核心!”
“現在的高端智能機動輒四五千,實在是太貴了!”
“而山寨機雖然便宜,但質量差,售后約等于沒有。”
“我們要做的就是,用次一線的配置,賣一個讓所有人大跌眼鏡的價格,徹底打掉手機市場的‘信息壁壘’,以及品牌溢價!”
“沒錯。”
孫曉嬈的聲音接上,她站起身走到白板前,拿起馬克筆。
“師傅說到的‘沒有中間商賺差價’是宣傳的殺手锏。”
“傳統渠道層層加價,成本大頭都被渠道和推廣吃掉了,小米的直銷模式,沒有代理推廣成本,沒有門店租金、水電、人工,所有節省的成本,一分不少地回饋給用戶。”
“這才是極致性價比的核心!”
負責市場分析的小吳,推了推眼鏡。
“這路數跟我們當初做東鵬有點類似,你看,紅牛相當于諾基亞、蘋果、摩托羅拉這些高端品牌。”
“價格高高在上,小米呢,新生的品牌,優惠的價格,所以,我們這場仗可以延續東鵬營銷案來。”
“不,不。”
冬瓜猛猛搖頭。
“小吳,你沒有注意老大的另外一個重點,那就是營銷個人。”
“沒錯。”
李杰呵呵一笑,把喬布斯的照片投影到了大屏幕上。
“這位大家都認識吧?”
看到這照片,眾人接連開口道。
“喬布斯?”
“認識。”
“蘋果創始人。”
“我看過他的自傳。”
“……”
“嗯,既然大家都知道,那我就不介紹了。”
李杰用激光筆點到照片上。
“我們要依照他的人設特點,打造出一個萬布斯,營銷一個成功人士的難度,要比營銷一個新生品牌容易得多。”
即便沒有小米,萬軍這個人也是一個非常值得營銷的點。
天才少年。
金山旗下的WPS、金山毒霸、漢卡等等項目,都是耳熟能詳的產品。
有這些產品在前,包裝、營銷成本大大降低。
“這樣,冬瓜,孫曉嬈,你們兩個負責個人形象設計,先做一個初稿。”
“是。”
“給你們三天時間,夠不夠?”
“夠!”
冬瓜猶豫片刻道。
三天,時間雖然緊了一點,但大不了加班嘛。
“小吳,老張,你們負責品牌營銷設計,以性價比、沒有中間商賺差價為核心,同樣是三天。”
“收到。”
緊接著,李杰把一項項任務分包給了團隊里的其他人。
至于他本人,看似什么都沒負責,實際上,所有的方案都要匯總到他手里。
還得需要他去修改。
畢竟,冬瓜他們沒有經歷過日后消費時代的洗禮,很多東西都沒有概念。
不過。
營銷的本質是共同的,不論是現在,還是十幾年前,亦或者十幾年后,營銷的核心思路都一樣。
信息差!
就拿‘超強剛’為例,其本質是利用消費者對專業知識、技術的不敏感,借此進行賦能。
讓消費者覺得XX是一樣很牛的東西。
包括什么多少多少工程師日以繼夜,開了多少次會,其本質也是信息差原理的衍生。
對比、放大,再用邏輯閉環構建信任度。
所有的核心,都是以信息差為武器,讓認知鴻溝轉化為價值共鳴。
很快。
動員會開完之后,李杰提前下班了。
他今天還有一件事。
一件大事。
裝修。
他們之前找了一家裝修公司,方案已經做好了,今天去最后確認一遍。
如果沒問題的話,裝修公司就進廠施工。
快的話,夏天之前就能裝修好,到時候諒一個夏天,再一個秋天、冬天。
過完冬天,正好在新房子過年,然后就正式入住。
驅車來到童佳倩工作的4S店,剛剛停好車,李杰的目光就落到了旁邊的那輛mini上面。
這個車牌號?
陳嬌嬌的?
這人還好意思過來找童佳倩?
關上車門,李杰加快腳步走進了4S店,看到他現身,童佳倩的同事們先后跟他打起了招呼。
在他們店里,童佳倩也算是明星人物了。
不過。
這個月是童佳倩的最后一班崗,下個月,她就正式離職了。
李杰準備給她開家奶茶店。
加盟費都交了,門面也租好了,就等著到期開始裝修,加盟的品牌不是別家。
就是‘一點點’。
雖然‘一點點’目前還沒有開放加盟渠道,但李杰作為‘一點點’進軍內地市場的首席推手。
這點小特權還是有的。
“劉總,來接佳倩啊?”
聽到身后傳來的聲音,陳嬌嬌倏地轉頭,一看李杰來了,她頓時有點慌。
不一樣。
從前在‘劉易陽’面前,她是‘俯視’,一個窮小子罷了,即使‘劉易陽’后來做成了好幾個案子。
她也沒覺得低人一等。
畢竟,他們家黃有為也不差,但,自從她和黃有為結束后,再有一次‘誣陷’事件。
她是徹底抬不起頭了。
“我……我走了。”
下一秒,她快速跟童佳倩招呼一聲,然后她便起身,步履匆匆的往外走。
來到李杰面前,她停下腳步解釋道。
“對不起,我今天來沒有別的意思,就是給佳倩道歉來的。”
李杰只是看著她,沒有接話。
雖然李杰的目光不帶絲毫感情,但陳嬌嬌還是覺得如芒在背。
“對不起。”
丟下這句話之后,陳嬌嬌匆匆而去。
“老公,她……”
童佳倩剛想解釋,李杰搖了搖頭。
“待會再說吧。”
茶水間雖然沒有其他人,但也不是什么說話的地方。
“好。”
不一會,兩人坐上了車,童佳倩道出了事情的來龍去脈。
陳嬌嬌是過來道歉的,不僅來這里跟她當面道歉,在此之前,她和父母還一起去了童佳倩家里。
雖然從陳嬌嬌父母跟她放了不少狠話,但血濃于水,他們之間也沒什么化不開的深仇大恨。
具體過程,童佳倩不知道,但他們一家人確實‘和好’了。
“你啊,以后還是多留點心眼吧。”
聽完她的話,李杰啞然道。
“嘿嘿。”
童佳倩嘿嘿一笑。
“我又不是傻子,同樣的虧還能吃第二次?”
“以后啊,我不跟她來往了。”